Об этапах продаж. Разберем смысловое отличие курса Ферзь от других обучалок. Обычно вас учат этапам с начала в конец. От приветствия к сделке. Но это большая ошибка. Начинать надо с конца.
Пока в уме не проведен молекулярный разбор логики этапов, будет и несерьезное отношение к ним. Сейчас для многих случится открытие святого грааля. Итак, конечная цель продавца — оплата. С нее и начнем.
Этапы продаж. Обратный отсчет.
Когда этапы в уме становятся на свои законные королевские места
Оплата счета
Как говорит Михаил Дашкиев: сделка — это просто отсутствие возражений. Поэтому логически переходим на ранний этап, к возражениям.
Снятие возражений
Понятно что возражения надо снимать. Да. Но логика Карла в том, что должно случится нечто, что помогло бы клиенту вообще не иметь возражений. Возражения — это неудачно проведенная презентация. То есть не под запросы клиента. Копаем дальше. Значит нам нужна снайперская презентация продукта, чтобы клиент был ошарашен (в хорошем смысле).
Презентация продукта
Задаемся вопросом — а как мы можем сделать презентацию продукта, чтобы у клиента не осталось возражений? Верно, надо выявить его боль, его потребность, его ожидания от продукта, короче понять что именно он хочет. Вы скажете: так это дураку ясно. Но не спешите выносить обвинений. С потребностями мы подходим к кульминации нашего исследования.
Выявление потребности
Во-первых, в большинстве случаев потребность либо не выявляют, либо выявляют не подробно (боясь измучить клиента вопросами).
Если вообще не выявляете потребность — пора это начать делать. Иначе это равносильно стрельбе из пушек по воробью. Предлагаем то, что клиенту не нужно. Только время тратим и карму портим.
Во-вторых, нужно задавать клиенту больше уточняющих вопросов вскрывающих его желания, боли, ожидания. Но как? Клиент же сам задает вопросы?
А в том то и дело. Нужно знать как элегантно попросить его о возможности сканирования его потребностей. То есть здесь кровь из носа нужен этап Программирования. И без него вся цепочка сделки рухнет. Есть ли у вас такой этап?
