Во время своей 24-летней работы в ФБР Крис Восс выработал набор навыков ведения переговоров, которые одинаково хорошо применимы как в повседневной жизни, так и для борьбы с международными преступлениями. Он стал ведущим переговорщиком отдела ФБР по борьбе с захватом заложников, вел более 150 международных дел, а сейчас является генеральным директором и основателем компании Black Swan Group, где он и его команда обучают частных лиц и руководителей эффективным переговорам.
Ведущий переговорщик ФБР Крис Восс научит вас стратегиям ведения переговоров и навыкам общения,
которые позволят вам добиваться лучших результатов каждый день.
Разделы курса:
1. Тактическая эмпатия
Познакомьтесь со своим новым инструктором: бывшим ведущим переговорщиком ФБР, специализирующегося на переговорах с похитителями людей - Крисом Воссом. В то время как многие считают, что переговоры - это битва, Крис рассматривает успешные переговоры как сотрудничество, основанное на сопереживании.
2. Зеркальное отражение
Зеркальное отражение - одна из самых простых, но эффективных техник в арсенале любого переговорщика. С помощью простого повторения Крис демонстрирует, как вы можете собрать жизненно важную информацию на переговорах и успокоить своего партнера.
3. Маркировка
Узнайте, как вы можете использовать ярлыки — словесную маркировку чувств — чтобы нейтрализовать негативные эмоции на переговорах или усилить позитивные, чтобы заключить более выгодную сделку.
4. Упражнение: Зеркальное отражение и навешивание ярлыков
Как разговор в эскейп-руме приводит к глубокому пониманию чьего-либо характера? Крис демонстрирует, как это делается, используя две ключевые техники ведения переговоров: зеркальное отражение и навешивание ярлыков.
5. Мастерство подачи материала
То, как вы говорите во время переговоров, не менее важно, чем выбранные вами слова. Крис рассказывает, как можно использовать тон и интонацию в своих интересах, и делится советами по общению в интернете.
6. Случай из практики: Ограбление банка "Чейз Манхэттен
В 1993 году двое мужчин взяли в заложники трех сотрудников банка "Чейз Манхэттен" в Бруклине. Услышьте, как Крис применяет свои техники в действии, когда он впервые делится магнитофонными записями своих телефонных разговоров с похитителями.
7. Язык тела и речевые паттерны
То, как люди ведут себя и как они говорят, может быть гораздо более полезным на переговорах, чем то, что они говорят. Этот урок о том, как заглянуть за пределы поверхностного и отличить правду от вымысла.
8. Создание иллюзии контроля
У кого больше контроля на переговорах: у того, кто говорит, или у того, кто слушает? Крис посвящает вас в секрет получения преимущества на переговорах и объясняет, как вы можете использовать динамику власти в своих интересах.
9. Имитация переговоров: Подросток
Крис играет роль отца, чья дочь-подросток хочет провести выходные со своим парнем в загородном доме его родителей; он не доверяет парню. Крис демонстрирует приемы, чтобы привлечь свою “дочь” на свою сторону.
10. Аудит обвинений
Когда начинаются переговоры, в зале часто возникает много эмоций. Крис учит вас, как использовать аудит обвинений как средство выявления этих чувств и превращения негатива в позитив.
11. Значение "Нет"
Большинство людей думают, что самое важное слово в переговорах - это “да”. На самом деле верно обратное. Крис рассказывает вам, почему “нет” может быть ключевым словом, которое приведет вас к желаемому результату.
12. Имитация переговоров: Соперник
Самое трудное, что можно согласовать на переговорах, - это противоположные взгляды. Крис показывает вам, как справляться с конкурирующими повестками дня, не отталкивая противоположную сторону.
13. Искажение реальности
Переговоры могут увенчаться успехом или провалиться в зависимости от того, как вы изложите свои аргументы. Крис познакомит вас с тонким искусством перспективы и с тем, как понять ключевые эмоциональные факторы партнера, чтобы привести убедительные доводы.
14. Ведение переговоров
Жесткий торг не обязательно означает использование метода "кувалды". Крис учит вас, как вести переговоры умело, дипломатично и тактично.
15. Имитация переговоров: Зарплата
Крис демонстрирует, как эффективно вести переговоры о повышении заработной платы. Узнайте, почему он не заостряет разговор на деньгах.
16. Черные лебеди
Черные лебеди - это информация, меняющая правила игры, о которой вы не знаете, вступая в переговоры. Крис рассказывает вам о деле ФБР, где раскрытие черного лебедя привело к прорыву.
17. Имитация переговоров: “60 секунд или Она умрет”
Вооруженный грабитель банка забаррикадировался в банке с одной женщиной-заложницей. Он хочет машину через “60 секунд, или она умрет”. Наблюдайте, как Крис ведет эти напряженные переговоры с высокими ставками, где одно неверное движение может привести к смертельному исходу.
18. Сила переговоров
Мотивация Криса к обучению ведению переговоров глубоко личная. Узнайте, почему Крис считает переговоры мощным инструментом, который может изменить вашу жизнь.
Длительность: 3 часа 4 минуты
Язык: русский (субтитры)
