[Paper Planes] Data Driven Marketing В2С+В2В: Маркетолог [Илья Балахнин]

Robot · 17 Мар 2022

Маркетинг В2С

Введение в курс Илья Балахнин

Модуль 1. Финансовый анализ

Блок 1. Основные финансовые показатели

1. Что такое формула прибыли
2. Формула Прибыли: способы применения
3. Формула Прибыли: способы применения (интерпретация)
4. Шаблон-таблица по расчету: 6 сигм, Формула Прибыли, LCPQ
5. Разбираем шаг 1: Клиенты
6. Разбираем шаг 2: Средний
7. Разбираем шаг 3: Издержки
8. Разбираем шаг 4: Лояльность и повторные сделки
9. Разбираем шаг 5: Применение формулы
10. Итоговое задание по всему блоку Формула:

Модуль 2. Аудитории. Покупатели. Потребители. People

Блок 2. Методология и методы маркетинговых исследований потребителей

Блок. 3 Анализ и сегментация потребителей

11.Введение в блок
11. Jobs To Be Done (JTBD) концепция для В2С
12. JTBD. Как правильно сегментировать?
13. Практическое занятие по сегментации JTBD
14. Как применять концепцию JTBD

Блок 4. Маркетинг баз данных (CRM): data driven маркетинг, управление текущей клиентской базой, компетенции и kpi подразделения

15. RFM-анализ (общий обзор)
16. RFM-анализ. Как определить подробную характеристику каждого сегмента?
17. Практическое занятие по расчету RFM
18. Как применять RFM?

Модуль 3. Анализ и оценка факторов рынка

19. Анализ емкости рынка (краткий обзор рекомендуемой модели)
20. Практическое занятие по расчету рынка по модели TAM SAM SOM
21. Итоговое задание по всему блоку People

Модуль 4. Продукт

Блок 5. Анализ продуктового портфеля. Портфельные матрицы. Практическое занятие

22. Вводное занятие в блок Product
22. QFD (Quality Function Deployment)
23. QFD. Подробное описание модели
24. Практическое занятие по расчету QFD
25. Применение QFD. Кейс
26. Модель Кано. Описание
27. Модель Кано: как собирать данные и строить
28. Интерпретация Кано
29. Продуктовая воронка. Практическое задание

Модуль 5. Анализ внешней среды. Конкурентный анализ

30. Голубой Океан: суть модели, где применять
31. Голубой Океан: практика применения. Кейс

Модуль 6. Анализ и оценка внутренних факторов и возможностей

Блок 6. Ценообразование в компании.

32. Вводное занятие в блок Price
32. Цена на уровне рынка: способы защиты зон извлечения прибыли
33. Цена на уровне коньюнктуры: ценностно-стоимостная карта
34. Интерпретация ценностно-стоимостной карты

Блок 7. Расчет равновесной цены. Расчет системы скидок. Вычисление наценки. Практическое занятие

35. Цена на уровне сделки. Влияние изменения цены на спрос
36. Цена на уровне сделки: анализ эффективности акций
37. Цена на уровне сделки: ценовой каскад
38. Практическое задание: построение ценностно-стоимостной

Модуль 7. Позиционирование и ценностное предложение

39. QFD в позиционировании

Блок 8. Разработка и анализ бренда

40. RDB (Resonance—Differentiation—Belief)
41. Est- модель: что это такое
42. Практическое применение RDB
43. Построение собственной Est-модели
44. Как применять в позиционировании и в операционной модели est-модель. Кейсы

Модуль 8. Точки продаж. Place

45. Вводное занятие в блок Place

Блок 9. Анализ и разработка коммерческих предложений

45. Анализ точек продаж (оффлайн, персональные продажи, продажи через "плечо")
46. Анализ точек продаж. Тайный покупатель
47. Анализ работы менеджеров по продажам (с помощью данных)
48. Аудит сайта как точки продажи
49. Практическое задание: чек-лист сайта как точки продажи

Модуль 9. Комплекс продвижения. Интегрированные коммуникации компании

50. Вводное занятие в блок Promotion
50. Обратная воронка маркетинга
51. Как анализировать обратную воронку маркетинга?
52. Инструменты для анализа обратной воронки

Блок 10. Построение CJM и составление клиентского профиля

53. Customer Journey Map (CJM) общий обзор модели для В2С
54. Подробный разбор модели Сustomer Journey Map для В2С
55. Экономическая эффективность CJM
56. Этапы CJM: Первичное осмысление
57. Этапы CJM: Активная оценка
58. Этапы CJM: Сделка
59. Этапы CJM: Опыт после покупки
60. Этапы CJM: Триггер и лояльность
61. Конкурентный анализ
62. Сквозная аналитика

Маркетинг В2В

Модуль 10. Комплекс маркетинга В2В

63. Отличие маркетинга B2B от B2C

Анализ и сегментация потребителей В2В

64. Виды покупателей в B2B и их факторы выбора

Анализ продуктового портфеля В2В.

Портфельные матрицы.

65. Жизненный цикл продукта в B2B
66. Атака + защита зон извлечения прибыли
67. Полная стоимость владения (TCO Total Cost of Ownership)
68. Маркетинг-микс в В2В. Продукт (QFD)

Ценообразование в компании. Ценовая эластичность спроса на рынке.

69. Ценообразование в В2В

Комплекс продвижения. Интегрированные коммуникации компании

70. Продвижение. Inbound (входящий маркетинг)
71. Продвижение. Outbound (исходящий маркетинг)
72. Продвижение. Стратегия ABM (Account Based Marketing)
73. Sales Capability (Материалы поддержки продаж)

Анализ макрофакторов

74. Методика Pre-Sell + BANT
75. СПИН-продажи для выявления потребностей потенциальных клиентов

Анализ и оценка внутренних факторов и возможностей

76. Подготовка коммерческого предложения
77. Методика RAIN для проведения переговоров
78. Инструменты автоматизации работы отдела продаж

ИТОГОВАЯ АТТЕСТАЦИЯ

79. ИТОГОВОЕ ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ: Разработка маркетинговой стратегии для вашей компании

Программа в цифрах

315 ак часа всего
77 часов теории
79 занятий
203 часов практики
36 самост. работы
26 недель
7 месяцев